收购之后,云锋金融将给万通亚洲带来怎样的变化?


马云持股的云锋金融在11月底宣布和其他投资者完成了对万通亚洲保险公司的收购。完成收购后,云锋金融持股万通亚洲60%的股份,同时万通亚洲之前的母公司万通国际持有云锋金融24.8%的股份。云锋金融和万通亚洲都位于香港。 


收购完成后我采访了云锋金融的CEO李婷,让她谈谈对万通亚洲的下一步计划。


问:2019年会给万通亚洲带来什么改变?


答:改变说不上,更多是优化。万通本身产品线也很丰富,尤其年金的产品。我们也会不断推出新的产品,因为市场的需求在不断变化。从市场销售渠道来看,我们会持续扩大代理人的规模,其它销售渠道也会一起去开发。我们希望万通的销售渠道能更加多元化。万通亚洲目前主要以代理人销售渠道为主。代理人目前有不到3000人。


问:我记得您说过收购万通亚洲,这大约3000人的代理人队伍是你们非常看重的,能否解释一下原因?


答:因为建立代理人团队需要很长时间,要建立市场的信任度,真的不是招一批散兵游勇,凑人数就够了。这是非常严格的招聘、培训过程。能够建立一个庞大的代理人体系,其实本身是一件不容易的事情。万通这一点对我们来说是一个比较大的竞争力。他们在市场上的代理人已经有一定声誉了,所以我觉得这是非常重要的资产。还有云锋在过去三年,精力主要放在技术解决方案上、放在科技上,所以对我们来讲,这是一个非常好的组合。有两边的互补性,才能发挥比较大的效益。如果我自己线下有很多的人,这还会有文化不一样的问题,比如两边线下团队怎么去融合。我们不存在这个问题。我们也有技术的解决方案,我们也有从保险到其它(金融)产品的完整产品线,所以我们也希望线下团队能对我们整个云锋集团不同的产品起到激活的作用。


问:你们会如何用科技手段改善万通亚洲?


答:两方面吧。保单发售很大程度上还要填纸质的表格,效率其实有很大的改善空间。比如说我们现在证券和基金的服务,线上基本都可以完成了。我们也希望现在做一个系统,让万通亚洲的保险代理人,拿着一个iPad出去,所有的信息,你填进去,立刻就告诉你哪些保单是比较适合你的。我们希望对整个客户端的服务变得更有效率。现在大家最稀缺的是时间。但我不是说不要代理人,尤其是寿险,其实需要代理人跟客户有一个非常紧密的沟通才可以。我们不是希望用科技去消灭代理人,这个完全不是我们要走的方向。我们要走的方向,是我们怎么能够用技术的手段,让我们的代理人给客户的体验更好。


另外一个是服务质量。每个代理人勤奋的程度和自身的条件千差万别。一个好的代理人给你提供的解决方案和一个不太好的代理人提供给保单持有人的解决方案可能很不同。你是不是能根据保单持有人的自身条件提供给他最好的保障,实际上是千人千面的。这里面技术可以发挥的作用非常大。如果我们能用技术手段梳理客户的信息的话,起码能保证平均水平的质量,这样对整个代理人的服务质量就有很大一个提升了。


问:因为云锋的大陆背景,是否希望入股后给万通亚洲带来更多大陆客户生意?


答:我们希望会。毕竟大陆客户到香港,今年前三个季度都已经占28%了,这个趋势还是会持续的。我们也希望在这差不多30%的一个市场份额里,能够有一个比较大的突破。这以前并不是万通亚洲的工作重点,它是比较注重本土的一间公司。但是我觉得这个是一个比较大的市场趋势。


问:你们希望可以提升大陆客业务占比到多少?达到市场平均水平?


答:希望会吧。


问:能否再透露点这次收购背后的故事?


答:我们是虞总和马总买了这家公司(云锋金融)之后就在定发展战略,一方面我们在香港证监会下面的这几个牌照我们都决定自己做,而且是用科技做。保险是我们一开始就觉得应该要有的,所以一直在寻找机会。香港有意出售的这几间公司我们都看过,这个中间其实谈的时间也比较久了。万通这边大家感觉比较好,我们接触的时间非常长,而且我们一开始就把其他的候选标的排除了。我们花了很多的时间,包括万通的董事长到香港来,然后我跟虞总到美国去,来来回回各个团队互相见面。我们把从投资团队到技术团队整个飞到美国去,见他们不同的团队,让大家有一个互相的感觉,就是以后是不是可以一起合作。其实我们团队很多人都有跨国公司或者说美国大型金融公司的背景,所以其实我们这些人到美国不用翻译,不像有些中资公司和美资公司谈,可能越高层,越要靠翻译交流,我们不存在这样的问题。我们这边不会觉得有特别大的文化冲击。


原文发在S&P Global Market Intelligence - 20181231日。


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